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原标题:仅一成月薪超3500元,中保协行业报告新鲜出炉

浏览次数:110 时间:2019-05-16

  原标题:你真的了解保险营销员吗?

  ■本报见习记者 苏向杲

  2015年,保险开门红业绩提前井喷之际,代理人增员难正成为威胁行业的定时炸弹,困扰着不少保险公司。有统计报告显示,2013年,人身险流动人力占总人力近60%。如何在代理人新规实施下实现增员,已经成为不少保险公司的头等大事。

  来源:微信公众号“慧保天下”

  近日,中国保险行业协会(以下简称中保协)首次发布的《保险营销员现状调查报告》(以下简称《报告》)显示, 2011年至2013年,我国有508万人次加入保险营销员行列,但同时段有502万人次流失,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。

  京华时报[微博]记者牛颖惠

  行业大转型的时代,擅长销售复杂、长期保障型产品的个人营销员渠道备受追捧,2015年后,个险营销员人力呈现爆发性增长,300万、400万、500万、600万……连续实现百万级人力跨越,到2017年甚至已经达到700万以上。

  一成营销员月薪超3500元

  ■分析

  就人身险行业而言,其对于原保险保费的贡献度也大幅提升,并因此重回第一大渠道之位。保监会新近公布的数据显示,前三季度,个人营销员渠道实现原保险保费收入11005.72亿元,同比增长33.73%,占人身险公司业务总量的48.61%,同比上升3.75个百分点;而银邮代理业务9684.23亿元,同比增长15.69%,占比42.77%,同比下降2.86个百分点。

  《报告》显示,截至2013年,我国保险营销员总人数维持在289.9万人左右,其中人身险营销员250多万人,财产险营销员约为39万人。

  职位吸引力小

  被银保渠道压制数年之后,个人营销员渠道再度站上巅峰,深入了解个人营销员渠道、大力发展个人营销员渠道俨然已经成为行业共识。可是,你真的了解他们吗?

  从保费来看,2013年,险企人身险保费收入10740.93亿元,其中寿险营销渠道保费收入6093.75亿元,占比56.73%;财产险保费收入6481亿元,其中财产险营销员渠道保费收入1324.85亿元,占比20.44%。

  从代理人对于保险公司业绩的贡献来看,2013年,险企人身险保费收入10740.93亿元,其中寿险营销渠道保费收入6093.75亿元,占比56.73%;财产险保费收入6481亿元,其中财产险营销员渠道保费收入1324.85亿元,占比20.44%。代理人仍是寿险的主要销售渠道。

  近期,由中国保险行业协会组织编写的《2017年中国保险行业人力资源报告》(以下简称《报告》)新鲜出炉,其中单独一节聚焦保险营销员。近2万名保险营销员参与了此次调研,揭示了700多万保险营销员群体现状。

  从学历来看,国内保险营销员学历普遍不高。《报告》显示,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学历占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%。

  但从学历来看,国内保险营销员学历普遍不高。《报告》显示,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学力占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%。

  他们的保费收入水平如何?年龄结构如何?教育程度如何?在《报告》中都能找到答案。

  在此之前,保监会发布了《保险销售从业人员监管办法》,其中规定,保险销售从业人员应当具备大专学历,取得全国通用的资格证书,方可在全国范围内销售保险产品。由此可以看出超过六成的营销员学历不符合监管办法。

  对此,有保险业内人士表示,保险代理人在国外还算比较体面的职业,但在国内,由于保险营销员没有底薪、没有社保,收入全靠业绩,这个职业相对缺乏吸引力,特别是对现在高学历的年轻人。

  收入水平

  在人身保险营销员收入方面,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,月均收入在1333元~3500元的占比18%,月均收入在3500~7339元的占比11.2%。在财险营销员收入方面,月均收入在1333元以下的占比45.2%,月均收入在1333~3500元的占比27.5%,月均收入在3500~7339元的占比13.7%。财险营销员收入普遍高于寿险营销收入。

  《保险营销员现状调查报告》显示,营销员收入普遍偏低,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,而且保险营销员作为非雇员,个人所得税免征额为1333.33元,远低于雇员3500元的免征额。

  财险营销员人均年保费收入高于寿险营销员  大公司高于中小型公司

  报告指出,目前保险营销员的税赋存在重复征税问题,一是保险营销员和保险公司都要按月缴纳营业税,同一笔保费被征两次营业税;二是从营销员个人来讲,同样一笔收入既要缴纳营业税又要缴纳个人所得税,同时个人所得税免征额偏低。保险营销员作为非雇员,个人所得税免征额为1333.33元,远低于雇员3500元的免征额。

  在几大上市公司2013年年报中也不约而同地显示出,代理人规模正在逐年出现下滑或者零增长等现象。而保险代理人大进大出的现象必然给理赔、续期缴费、定点医院变换、售后服务等很多保险的售后方面带来极大的不便。而不断招人、挖人使相关保险公司产生的成本也是很大的。

理财保险 1▲ 各分位值保险公司营销员人均年保费收入情况

  而此前,国际咨询机构安永基于对27家外资保险公司首席执行官和高管调研的名为《外资保险公司在中国的发展方向》的报告称,“一般来说,保险营销员的月收入为3500元左右。”

  ■事件

  财产险公司营销员数量要远远少于人身险营销员数量,但从人均保费收入上来看,却正好相反。

  值得关注的是,经历了近半年左右时间的酝酿,北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点工作近日终于落地。该试点对近年来北京寿险市场占比最高的分红险设立销售资质,从而将最大量的销售从业人员纳入分类管理体系,这在全国保险业尚属第一次。

  险企增员压力大

  《报告》数据显示,从营销员人均年保费收入来看,财产险公司在各分位值均高于寿险公司及行业水平,且分位值越高,差距越大。同样75分位值,财产险公司营销员人均年保费收入为32.44万元,与寿险公司营销员11.76万元相差近21万元。

  北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强对此表示,此次试点意在规范销售行为,因此主要针对产品形态相对复杂的人身保险新型产品设立了两类销售资质:一是分红险、万能险销售资质;二是投连险、变额年金销售资质。因此今后在京开展业务的各人身保险公司和专业保险代理机构的销售从业人员在销售上述险种时,除必须持有《保险销售从业人员资格证书》外,还需要获取相应的资质。

  “年底了,想给自己招个助理都难。”某外资公司寿险业务负责人李女士告诉京华时报记者,快要过年,又有员工离职,自己最近的日程堆得满满的,而招聘新人已经成为她最近几年一直头疼的问题。

  不过财产险公司营销员之间的保费收入差距明显要大于寿险公司,例如,财产险公司营销员25分位值与75分位值之间差异十分显著,相差近25万元;而寿险公司各分位值之间差距明显较小。

  险企优化营销渠道

  记者从京城几家大型保险公司采访了解到,保险代理人增员已经被各大保险公司奉为今年业务发展的头等大事。虽然已经有互联网等新型保险销售渠道的推广应用,但代理人渠道对于保险公司的业绩贡献率仍然是最大的部分。

  从公司规模来看,大公司与小公司营销员的收入差距并不明显,仅在75分位值上收入差距较大,大公司自身差距也主要体现在75分位值上,25分位值与50分位值之间差异不明显,显示高绩效营销员之间的差距较大。(“50分位值”是指市场上50%的公司的数据小于此数值;同理,25分位值是指市场上25%的公司的数据小于此数值;75分位值是指市场上75%的公司的数据小于此数值。)

  由于个人寿险具有较高的内涵价值,历来是各家保险公司资源投入和市场份额争夺的重点。同时,根据国际寿险行业经验,个人寿险代理人仍然是销售人寿保险产品的主要渠道。

  据了解,代理人招聘环节中最主要的改变来源于监管政策的变化。今年1月1日开始,按照北京保监局的规定,报名参加北京地区保险销售从业人员资格考试的人员应具有大专及以上学历。此外,北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点正式启动,销售理财型保险的代理人必须重新通过相应的考试。

  年龄结构

  而近年来,个人寿险营销体系单纯依靠代理人增员来实现扩张的方式已经到达极限,代理人渠道面临着招聘难、流失率高、成本高等问题。推进个人代理人体制改革,提高代理人人均产能和代理客户质量成为各险企面临的一大难题。

  某寿险公司代理人张先生告诉京华时报记者:“我们已经从媒体上看到了分类考试的事,公司暂时还没下发正式通知,到时候一定会组织大家一起学习的,过关并不成问题。”

  26-45岁是营销员中坚力量

  事实上,自去年以来,随着保监会对高现金价值保险产品销售监管的趋严,以及保险公司销售策略的转型,不少险企开始侧重销售长期期缴产品,个险渠道的价值被进一步凸显出来。

  但某大型寿险公司市场部负责人仍然对增员表现出担忧,对于新入行、或准备入行的从业者而言,“大专以上学历”的硬性规定吓跑了不少人。

理财保险 2 ▲ 保险公司营销员年龄结构

  中国人寿总裁林岱仁去年年末在宁波表示,公司2015年将按照“高标准、高素质、高绩效”的总体要求,坚持专业管理和教育训练两手抓,实现客户经理队伍稳定提质、保险规划师队伍量质齐升的队伍发展目标。保持队伍稳定,重点提高队伍的网点经营和客户获取能力,有效提升队伍产能和收入水平。在保险规划师人力有效扩张同时,有效提升队伍产能,实现队伍的量质齐升。

  事实上,除了增员压力外,保险代理人的流失率也非常高。中国保险行业协会日前发布的《保险营销员现状调查报告》显示,2011年至2013年,我国有508万人次加入保险营销员行列,但同时段有502万人次流失,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。

  能否吸引到更多高素质年轻人的参与是体现行业吸引力的重要指标之一。根据《报告》,目前营销员队伍中,26-35岁及36-45岁人员占比最大,分别为35.38%、34.45%;46岁以上人员也达到了近22%;25岁以下营销员占比最低,仅为8.2%。也就是说,26-45岁是营销员的中坚力量。

  中国平安更是将个险企渠道作为主打销售渠道。同业数据显示,截至11月平安人寿[微博]个人寿险业务实现规模保费2011.96亿元,销售人力632413人,银保规模保费133.42亿元,个人寿险业务规模保费是银保保费收入的15倍。

  ■影响

  值得注意的是,25岁以下营销员占比相较2015年的调研数据9.02%,不但没有上升,还有进一步下降的趋势。

理财保险,  中国太保去年也加大个人寿险整合力度,对个险渠道进行了调整,根据调整方案,太保将个人业务“定位为价值中心,为公司创造新业务价值,在个险业务条线运作的基础上,全面整合个人业务销售资源,加强分级授权管理机制,做强做大个险业务。”

  转型必经之路

  教育程度

  下设部门也从过去的三大部个险业务管理部、顾问营销管理部、服务营销管理部调整为个险营销管理部、服务营销业务部、顾问营销业务部、个人业务企划部、个人业务市场部、个人业务培训部六大部门。在此基础上,太保寿对六部门又做了详细的业务划分,如个险营销管理部又下设人力发展部、营销员管理部、督导企划部、交叉销售部;顾问营销业务部下设区域经营部、业务支持部、金玉兰财富管理部;服务营销业务部下设个险客户经营部、渠道客户经营部、续期管理部、业务支持部;个人业务市场部下设产品开发室、机构管理室、项目运作室、市场研究室等。

  据了解,为改变保险营销格局,一些保险公司已经启动营销体制改革,比如员工制改革、产销分离等。不过,北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾[微博]认为,代理制的好处在于降低保险公司销售成本,而实行员工制的公司经营成本一般会高出30%至50%。所以推行员工制,保险公司能否扛得住还是个问题。

  本科及以上学历营销员比例不到13%

  事实上,尽管包括上市公司在内的不少保险公司加强个险渠道建设,但由于各保险公司的渠道优势与定位不同,银邮渠道依旧是不少公司的主打渠道,例如,招商信诺人寿自成立以来,一直仅通过银行保险和电话直销两个渠道销售产品,而没有建立个人代理人队伍。同时随着互联网保险的兴起,部分保险公司开始转向互联网渠道。

  北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强接受京华时报记者专访曾明确表示,国民经济在上升通道,保险也在上升通道中,这个时候保险行业就到了一个需要扭转的关键时期。要经得住阵痛,一个短期的阵痛可以把行业呈现给社会的形象发生质的变化,那个时候一定会吸引大量的高素质人才。

理财保险 3 ▲ 保险公司营销员学历情况

  “整顿代理人这步棋必须得走。”首都经贸大学金融系教授庹国柱[微博]接受京华时报记者采访时也表示,保监会主席项俊波曾提出要整顿保险业务,严厉打击人身险销售误导,而销售误导最主要的问题即代理人队伍素质偏低,通过对学历的硬性规定,将在门槛上限制保险代理人,短时期内一定会对会员公司造成影响,有一部分人可能被淘汰,但有助于留住行业人才,提高代理人队伍整体素质。

  营销员学历普遍较低一直是行业备受诟病之处,如今来看这一问题依然严峻。《报告》显示,从营销员的学历结构来看,目前的营销员队伍中,学历在本科以上人员占比较低,不到13%,绝大部分营销员学历为大专、中专水平。中专学历及以下营销员占比更是超过一半,接近57%。

  不过,这相较于2015年的调研数据已经有一定优化,2015年,只有8.89%的营销员为本科及以上学历。

  从业经历

  过往从事批发零售、餐饮服务业者最多

理财保险 4▲ 保险公司营销员过往从事行业情况

  如图上所示,保险营销员过往行业背景十分多元。占比最多的为批发零售业,近21%;曾从事餐饮服务业人员也达到14%,其次为制造业等其他行业。虽然过去营销员从事的行业多种多样,但仍然可看出,占比最高的都是面对面与人沟通较多的行业。

  招聘管理

  营销员招聘成本低  多数为内部推荐及网络招聘

理财保险 5▲ 保险公司营销员招聘渠道情况

  “增员”是保险营销员渠道的一件大事。从行业整体来看,目前招聘营销员最多的方式为网络招聘,占比超过三分之一;其次为内部推荐方式。在选择网络招聘方式上,财产险公司明显高于寿险公司;寿险公司则更青睐于内部推荐。值得注意的是,寿险公司利用区域性人才交流会招聘的占比也较高,超过行业水平。

  《报告》内容还显示,从公司规模看,更具影响力的大公司选择网络招聘的占比高达43%,而对于中小公司而言,因筹建时间短、品牌影响力不足等原因,更多的是选择内部推荐,这或许是最快速有效的补充方式,其内部推荐占比超过三分之一。

  而对于招聘成本,总体而言,目前营销员人均招聘成本较低,超过50%的公司都在500元以下。其中寿险公司低成本招聘占比明显高于财产险公司,尤其值得注意的是,财产险公司中,人均招聘成本超过5000元的占比约4.2%,而寿险公司中,并没有人均招聘超过5000元的公司。

  另外,在招聘营销员过程中,中小公司投入成本高出大公司10个百分点,且高于行业水平。

  培训力度

  寿险公司更注重销售培训  销售技巧为首要内容

理财保险 6▲ 保险公司营销员培训建设情况

  培训是提升营销员专业技能的重要步骤。根据对营销员的调研了解,超过60%以上的寿险营销员认为公司开展的培训比较完善,这明显高于财产险公司。仅有25%左右营销员认为财产险公司开展的培训比较完善,逾40%营销员认为财产险公司虽开展了一些培训,但不够完善。

  而从培训的内容来看,无论是财产险公司还是寿险公司、无论公司规模,在培训内容上投入最多的都依次为销售技巧培训、保险行业及产品知识、制度及操作流程。其中,销售技巧为保险公司对营销员培训首要内容,行业及公司在沟通技巧等软实力方面关注都较少。

  再从培训成本来看,财产险公司投入的人均培训成本明显低于寿险公司及行业水平,其中,每年投入人均培训成本500元以下的占比接近60%。

  留存意愿

  90%营销员认同行业吸引力  近70%愿意长期留在保险行业

理财保险 7▲ 保险公司营销员对“我仍然会长期留在保险行业”的同意度

  调查结果显示,对于“保险行业对我非常有吸引力”这一话题,营销员认可程度接近90%,这属于整个行业内同意度较高群体(全行业平均水平为82%),其中财产险公司认可程度近80%,而寿险公司同意程度超过90%。

  对于是否会长期留在保险行业这一问题,则有近70%的营销员表示会长期留在保险行业,寿险公司和财产险公司营销员认可程度均超过60%,寿险公司同意度略高于财产险公司。

  对于行业吸引和人才保留原因,从营销员反馈的结果来看,超过80%的营销员都看好保险行业,认为很有发展前景;接近70%的营销员认为在保险行业能获得较多的学习机会,能力提升快……

  人力流失

  营销员流动三大原因:缺少归属感、社会地位低、收入水平低

理财保险 8▲ 保险公司营销员流动主要原因

  根据保险营销员自身描述情况,有接近16%的从业者认为目前保险营销员流动率非常高,超过40%认为流动率较高,接近40%认为一般。寿险公司与财产险公司营销员对流动率情况的观点与行业水平接近。

  而对于营销员流动的原因,调查结果显示最高的前三项分别是与保险公司关系不稳定、缺少归属感,社会地位低、名声较差以及收入水平偏低且不稳定。而从图表折线显示,寿险公司营销员认为社会地位低,名声差比例明显高于财产险公司;财产险公司营销员流动仅在对未来的职业发展前景不明这一原因上高于寿险公司营销员。

  对于保险业来说,保险营销人员的高频流动,既给投保人或受益人的理赔、续期缴费、售后服务等问题造成诸多不便,也使各家保险公司陷入“招聘一流失一再招聘一再流失”的恶性循环,增加公司成本。

  从上述调研来看,营销员普遍学历低、收入低、缺少归属感、社会地位低,名声较差等情况依然存在,困扰着这个行业,但改变也正逐渐发生,例如,本科及以上学历营销员的占比已经相较2015年有了明显提升,人身险公司的人均年保费收入方面,中位数也有所提升。

  但新的问题也在出现:保险科技的发展给保险行业带来了新的想象空间,也给传统保险营销员带来了新的机遇与困惑,近期,平安一账通上线其他公司产品所引发的轩然大波已经足以引起重视。如何平衡传统营销员渠道与电网销渠道的关系,如何尽可能用新技术武装保险营销员,如何构建符合新客户要求的保险营销员队伍,已经成为当下的新命题。

  如今,随着行业全面转型工作的推进,700多万营销员群体的生存状况更加值得关注,毕竟,在消费者面前,他们往往就代表了整个行业。

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